童装怎样做好品牌营销?

[日期:2009-03-31 ] 来源:互联网  作者:佚名
童装的独特之处不仅表现在设计、工艺上,由于其特殊的销售目标群体,在店面陈列、营销手段、促销方法上也与成人装有很大区别,从孩子的心理出发,才能获得这些挑剔的小顾客的喜爱,而获得他们喜爱的方法,绝不仅仅局限于产品。

  店面——最直观的传达

  红黄蓝服饰销售有限公司副总经理江春君认为,“童装的宣传还是应从店面做起,品牌的文化理念首先要通过店面传达。”

  从店面做起,红黄蓝会在较大的店面内设置休息区这样的功能性区域,每个季度换季上新品时都会在休息区内推出不同的玩具和娱乐活动。

  “最根本的就是要把品牌的风格做得更突出一些,在消费者心中烙下更深的印记。当然很多日常的工作对于突出品牌形象也是非常重要的,如店面的布置和管理。”派克兰帝有限责任公司董事长罗建凡说。派克兰帝公司的三个品牌在店面布置上突出各自的风格,派克兰帝是一个主流的品牌,店面底色是白色,给人一种有容乃大、安全的感觉,希望能让顾客放松地停留;而加菲猫是一个非常国际化的品牌,给人酷的感觉,因此店面更具后现代化,有金属感,用强烈的视觉效果让人一眼就感觉充满活力;从派克兰帝的婴儿装BabyMe来讲,顾客更关注它的安全性,环保面料的研究和运用则是它的宣传重点,店面布置上也更注重这一点。要达到这一目标,全国几百家分店必须有细致的管理。

  店员同样是专卖店传达品牌文化理念的重要方面,由于孩子相比成人更为感性,他们会先熟悉人再购买产品,因此店员的亲和力十分重要。为了提高店员的素质,红黄蓝每月都会针对店员进行培训,包括服务和终端陈列展示。江春君说,相比其它品类服装,由于童装利润较低,加盟商的专业性也相对较低,因为有经验的加盟商更倾向于其它品类服装,“我们在招商时希望加盟商能将童装作为一项事业来做,而不是副业;要求加盟商有一定的销售通路,有一定的成长性和学习能力希望加盟商能重视终端,会与消费者沟通。”

  
活动——让孩子参与进来

  爱玩是孩子们的天性,让孩子们参与进来的活动自然更能吸引他们的目光,提起他们的兴趣,自然也会对产品的销售起到促进作用,这是童装品牌商都明白的道理,重要的是应选择什么样的活动,具体到每次活动该如何操作。

  加菲猫是一只非常幽默风趣、个性的猫,加菲猫童装也是这样一个风格,为了突出这种风格,加菲猫童装店内会放很多加菲猫的毛绒玩具,也会有由人扮演的加菲猫做各种表演,与小朋友互动,做游戏,比如不久前开展的活动:十八种拥抱的方式,由加菲猫教会孩子们各种拥抱的姿势,孩子们可以拥抱他们喜爱的加菲猫玩偶,也可以相互拥抱,同时鼓励孩子们开动脑筋,想出更多更有意思的拥抱方式。加菲猫玩偶在每个地方出现都会引起轰动,特别是到六一儿童节,每个店面都希望加菲猫能在当天出现。

  在促销活动上,巴拉巴拉主要采用概念营销方式,传递产品的独特之处,通过赠品的选择来推广品牌文化,如不久前的一次促销活动“纸飞机的夏天”,通过纸飞机来承载孩子的梦想,体现孩子们在春末夏初的一种欢悦心情;五一期间巴拉巴拉推出促销活动“炫彩的世界”,表现孩子的世界是多彩多姿的,赠品是漂亮的水壶;母亲节巴拉巴拉进行的推广活动是“蹦谢妈妈的爱”,表现的是一种关爱,一种母子、母女的深情,一种感恩的文化;红黄蓝则在休息区推出F1赛车道,让小朋友享受游戏的快乐,红黄蓝还在圣诞节时准备了免费的糖果机,希望小朋友能参与进来,亲自动手。
 
文化——从细节入手

  实际上产品能被消费者接受不仅仅在于产品本身,还在于卖场、品牌所散发出来的和谐的气氛,在于品牌文化,有文化的产品才能真正笑到最后。在这方面,巴拉巴拉童装颇有心得。

  森马童装有限公司的巴拉巴拉童装通过卖场氛围的营造、终端活动来塑造品牌文化,此外,巴拉巴拉还成立了全国性的俱乐部,传递企业的资讯,并在局域市场进行广告投放。在森马童装有限公司,记者看到了很多可爱的小册子,这是每月一期的巴拉巴拉专刊,专刊虽然页数不多,但内容丰富,除了新品的介绍和活动介绍外,还有很多互动的话题,包括小朋友的个人秀、征文、信箱、游戏互动等,使得这个小册子充满趣味性和知识性,充分体现了巴拉巴拉的品牌文化。巴拉巴拉专刊在销售过程中赠送给顾客,同时每月固定给Vip顾客邮寄。2005年10月1日,巴拉巴拉在专刊上用很大的篇幅去介绍国庆,很多家长在看到专刊后给巴拉巴拉来信,认为企业很有文化内涵,实际上这体现了企业的责任感。在其它童装都打折的时候,巴拉巴拉通过特殊的活动与其它童装区分开。“不能用成人的眼光去看童装,同样不能用成人装的促销方法去对待童装,而要切实去关注儿童。”

  派克兰帝给顾客传达的是时尚、主流的概念,营销中也时刻注意体现其文化内涵,派克兰帝前期所做的一些工作,如捐助基金会、绿色植树都是社会责任感的标志,此外公司每年在环保产品的开发和推广上有巨大的投入,这些无不与品牌的主流定位相吻合;在体现时尚性方面,派克兰帝经常做流行发布,给顾客传达的是派克兰帝品牌融合国际时尚,引领国内童装时尚的品牌文化。

  
定位——思路决定成败

  现在童装在通路上存在一些问题,比如由于童装的利润相对较低,商场给童装的空间越来越小,大的商场也只有十五、六家童装品牌店,而且也不会给童装有利的位置,而几年前做童装批发的一些企业也希望做品牌,在这样的双重压力下,只有品牌有自己的特色,定位清晰,有知名度的企业才能获得生存的机会。童装品牌消费的总量增长很大,未来的五年是童装的大洗牌过程,很多童装品牌会被淘汰,也会有部分品牌做大做强。

  “具体到营销手段上,中国企业需要的更多的是思路而不是具体做法,必须思考中国品牌市场将会怎幺变,企业将在什么位置,而如果几年后中国市场没有像设想的那样发展,有什么后备计划。企业战略定位必须找准,围绕战略定位做的事才是对的。”派克兰帝有限责任公司董事长罗建凡说。罗建凡谈到,无论是日常性的管理还是策划性活动都要从突出品牌自身定位着手,公司的资源要围绕战略定位重新设置。如品牌定位为快乐,那么从店面布置到店员能否传递快乐的气氛,而如果是一个高贵的童装,那么能否让小女孩进门都能感觉自己是个小公主。店内要不要装饰,装饰英国的古典宫廷好还是海洋探险好,都要仔细考虑。不同企业应有不同的定位,能围绕定位将企业的资源利用起来,如果定位不清晰,可能做了各种各样的很多事情,却并未给人留下任何印象。比如,派克兰帝会参加一些科普的活动,因为与其定位相符,而有些与儿童相关的活动,虽然不会给企业带来负而影响,但会分散大家的注意力,那么这样的活动要么不参加,要么即使出于社会责任参与了,也不对外宣传。罗建凡强调,童装品牌的定位要结合实际,既包含企业的愿景,也要有市场的认可。

  衍生于休闲装品牌森马的巴拉巴拉在渠道上已经具备了一定基础,表现在数量大、质量高、多元化,但森马童装有限公司总经理徐波强调,巴拉巴托在品牌诉求上还需更明晰。巴托巴拉希望给顾客传达成长的快乐的感觉,表现一种快乐、健康、多元、自在成长的文化。

  “对于中国的童装企业来说,最重要的还是设计能力,做品牌需要首先清楚自己要给消费者传达的是什么。”红黄蓝服饰销售有限公州副总经理江春君说。江春君认为,目前中国国内的童装存在的一个很大的问题就是各品牌之间过于雷同,红黄蓝希望能将品牌做出差异化,希望做出的品牌精神是乐观、品质、尊重儿童和趣味性。从乐观来讲,希望给孩子一种欢乐的感觉,从品质上,希望服装有舒适性、安全性,从尊重儿童的角度,给孩子自己的选择,而非站在成人的角度。“品牌精不需要琅琅上口,而需要贯彻到设计的每一个细节,贯穿到销售的实际行动中去。定位是第一步,没有定位,设计就会没有方向感。实际上国外知名的全球性的童装品牌差异性很大,能够表达出品牌的精神和价值观念,比如以时尚性为特色,或以学院派的经典为特色,中国的童装最终必须从价格战回到产品本身,从设计中体现出要给消费者传达的观念和生活方式。”
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